El emprendedor y los ejecutivos

Es muy fácil, contaba Don Moisés, yo tengo ya el nuevo producto en el mercado y a ustedes les falta todavía un año si les va bien y se mueven rápido, mientras yo ya tengo los clientes comprando y aprovechando lo mejor de la novedad.
Fíjate la diferencia, solamente hay que llegar un día antes, continuó Don Moisés, la Feria de maquinaria de París dura 4 días, yo llego un día antes de que empiece y consigo un pase de cortesía que me acredita  como montador de equipo y recorro las máquinas que se van a exhibir antes que los demás y voy reuniendo muestras de productos mientras los mecánicos y los técnicos hacen los ajustes de la maquinaria que se van a presentar por primera vez en la feria. Con las muestras que  recogí hago mis comparaciones y si algo no me cuadra le hablo a mi hijo que es el responsable de las ventas y que se quedó a cuidar el negocio en mi país, o al ingeniero de la fábrica. Con eso ya decidimos qué máquina comprar. El resto de la feria, para mí, es de saludar a los amigos y de observarlos a ustedes y a otros grandes ejecutivos para ver qué les llamó la atención. Me informo de los precios y después busco a mis clientes, me dejo consentir por mis proveedores y me siento a esperar la hora del cierre de la feria.

El último día los vendedores están cerrando los tratos y corriendo a los bares y restaurantes a celebrar el éxito de la feria y a contabilizar las propuestas y cotizaciones prometidas a los clientes potenciales. Entonces me acerco al vendedor de la maquinaria que escogimos y pregunto por el precio. Cuesta, por decir 1 millón de dólares. Yo espero una mejor oferta y el vendedor después de un tiempo acepta un 15% de descuento por ser la primera máquina vendida y además por el interés de llegar al corporativo con un pedido ya cerrado. Yo quiero esta máquina, le digo, pero  ya está usada, ya se depreció y necesito un descuento. El vendedor se defiende, es nueva solo ha trabajado los cuatro días de la feria. Es el estira y afloja. Finalmente  llegamos a un precio de $ 750,000. Pero le insisto al vendedor, nosotros somos una empresa pequeña necesitamos tu apoyo. Con el argumento de que podrán usar la máquina instalada en mi fábrica para mostrarla a los clientes del país que no vinieron a la feria logro otro descuento.

Pero a eso le tenemos que sumar el empaque, los seguros y el flete, Don Moisés, me dice el vendedor. De ninguna manera, le contesto yo, de cualquier forma como no tienes pedido, la vas a empacar para regresarla a tu fábrica, así que con eso que te ahorras, empácamela y me la embarcas. Eso me ahorra otros dólares. Viene después el montaje y las refacciones donde lo convenzo de hacer consideraciones y después de  otros detalles al final llegamos a cerca de la mitad del millón que me pedían si le sumo el ahorro de una serie de gastos que me estoy evitando.

El vendedor tiene prisa, le llaman las cervezas que sus colegas ya están disfrutando. Le prometo que yo lo voy a invitar cuando me visite en mi fábrica. Pero yo todavía no termino, como te platique, continua Don Moisés, yo ya me había tomado mis cervezas, ahora estoy trabajando.  Ahora vamos a ver cómo te la pago, porque tú sabes, somos una fábrica muy pequeña y sólo te puedo empezar a pagar hasta dentro de un año, cuando ya conozca el producto a fondo y le pueda encontrar aplicaciones. Así también consigo alguna consideración en el financiamiento.

De la exhibición de la Feria de Paris sale la máquina a mi fábrica donde un mes después ya está produciendo y entregando producto al mercado.

En ese momento tú y tus compañeros, me dice Don Moisés, están pidiendo agenda para tener la oportunidad de presentar a tus jefes los resultados de la visita a la feria y su recomendación de las máquinas a estudiar a fondo para escoger la mejor opción.
De ahí logras  la autorización para iniciar el proyecto de selección que es normal antes de hacer la inversión de comprar la maquinaria. Por supuesto que tienen que convencer a Mercadotecnia para hacer el estudio de mercado y a Planeación para realizar la evaluación económica. Continúa su peregrinar y después de someterla al comité de Inversiones, que es el que decide que se presenta al Consejo, finalmente la presentan y el Consejo tiene algunas dudas adicionales que hay que contestar.
Más de un año después de la feria están ya en la posición de colocar el pedido por la maquinaria que tiene tiempo de entrega de varios meses. Ustedes van a pagar el doble, más empaque más seguros, etc. y para cuando la reciban y la puedan arrancar yo ya tengo dos años produciendo  antes que el producto de ustedes llegue el mercado.

Por supuesto que por las prisas y me puedo equivocar en la decisión, a menudo me sucede, pero tengo tiempo de corregir y ustedes tienen la seguridad que les den los estudios de mercado, financieros y todos sus procesos de autorización. Lo malo es que eso lleva tiempo y pueden llegar demasiado tarde.

Como te lo digo, es muy fácil, solamente hay que llegar un día antes a la Feria, terminó Don Moisés.

Roberto Adame

Fundador de Adame & Co., autor del libro "La invención del futuro: El desafío del liderazgo", comprometido en apoyar a las empresas a crecer y a los líderes a alcanzar sus sueños.

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