Métricas de vanidad, de ilusión y métricas de valor

Si a alguien que se dedica al negocio de distribución o comercio le preguntan cómo va su negocio, es muy probable que conteste en función del número de sucursales o de las ciudades en donde está ya establecida su empresa. Por un tiempo la señal del éxito fue para muchas empresas manufactureras “ya estamos exportando a Estados Unidos”, supongo que lo veremos traducido en un “ya estamos exportando a China o a la India” en el futuro cercano. Cuando se trata de medir el éxito de la empresa, el líder de negocios recurre a cuantificaciones de su visión a futuro de su empresa y que le muestra el grado de avance en el logro de esa visión o de sus objetivos.

El líder de negocios no solo usa esta métrica con los amigos o con las relaciones de negocios, también se lo platica a sí mismo y se convierte poco a poco una narrativa que determina la razón de ser de la empresa y hacia allá se orientan todos sus esfuerzos y todas sus obsesiones.

En una empresa que conozco el dueño estaba obsesionado con un número, llegar a 100 (pueden ser 100 sucursales, 100 millones, 100 camiones de ventas o cualquier unidad que usted escoja) Con el paso del tiempo, la empresa consiguió los 100 tan anhelados, pero estuvo cerca
de quebrar en el camino  ya que el crecimiento le provocó  falta de rentabilidad y liquidez. Para conseguir los 100 se contrató personal en exceso y se pagó tiempo extra, para vender esos 100 hubo que bajar precios e incurrir en mayores costos, lo que llevó también a mayor capital de trabajo, no solo por el volumen de ventas adicional sino porque los clientes requeridos para lograr las ventas eran cada vez de menor calidad crediticia y exigían mayores plazos. Todo esto casi lleva a la ruina al empresario.

Otra empresa tenía la obsesión del crecimiento (el 100% ¡Pero ya!), lo cual llevaba por ejemplo a grandes inventarios y a tomar riesgos con productos nuevos y clientes nuevos.

Conversando con un empresario me confió, que a esas mediciones él les dice números de vanidad. Tomando esta idea este tipo de
métricas les llamamos métricas de vanidad, no porque en todos los casos sea la vanidad del líder la que los define o los impulsa, o bien, porque haya una satisfacción interior en llevar la cuenta del avance hacia la meta de la visión, sino porque estas métricas muy pocas veces reflejan el estado real del negocio y de su avance hacia el éxito y sirven más bien de coordenadas al ego personal. También se convierten en métricas organizacionales porque todos en la empresa se enganchan en la métrica y hacia allá enfilan a la empresa.

Existe también otro tipo de métricas que disimulan la realidad o definitivamente la esconden, estas son las métricas de ilusión. Se usan estas métricas para evadir la realidad, por ejemplo de que no hay ventas y la fábrica sigue trabajando con gran utilización de la capacidad y
eficacia tanto que se aumentan los inventarios, esta es la ilusión de estar todos muy ocupados. Se continúa visitando a los clientes que no muestran señales de cerrar el trato o asignar el contrato pero nos recibe amablemente, nos dedica tiempo y quiere saber todo del producto y de nuestra empresa, pero no tiene para cuando decidirse, esta es la ilusión de la venta. De este tipo de indicadores están llenos los reportes y las conversaciones en las empresas: vanidades e ilusiones que duran mientras llegan las conversaciones de realidad y a veces mortales sobre la liquidez, el flujo y los pagos vencidos.

Por el contrario, las métricas de valor son aquellas que reflejan el estado real del negocio en su situación financiera, tanto en utilidades, rentabilidad, flujo de efectivo o nivel de endeudamiento y de riesgo. Métricas de valor son también los indicadores de satisfacción del cliente y de atención al cliente, de motivación del propio personal o del clima organizacional.

De entrada las métricas de vanidad no son malas en sí, pero deben ir acompañadas de un juego de métricas de valor que apunten a la realidad de la empresa y a su viabilidad en el corto y en el largo plazo. Las métricas de valor deben ser seleccionadas cuidadosamente y analizadas periódicamente en su contribución a reflejar el entorno real de la compañía, de la organización y del mercado. Es conveniente compararlas con las métricas usadas por otras empresas exitosas y estar preparado para cuando alguien nos pregunte ¿Cómo vas?, responder con la mezcla adecuada de vanidad, ilusión y valor.

 

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