Un clásico de negocios What they don’t teach you at HBS

Mark McCormack fue un pionero en la gestión y promotor de deportistas profesionales, McCormack inventó el Sports Marketing. Así inició la empresa IMG que convirtió en un negocio multimillonario con agencias de modelos, organización de festivales y representación de Instituciones y de orquestas sinfónicas, entre muchas otras actividades.

Aunque fue objeto de estudios y su empresa dio material para casos de Harvard en los 80’s, su narrativa de ejecutivo Street Smart se mantiene actual por lo que tiene todavía mucho valor que aportar a los emprendedores y líderes de negocios actuales.

Como otros autores de esa década, está siendo revalorado y se están re editando sus libros. La razón es muy clara. McCormack comparte su experiencia práctica de éxito, la cual nos cuenta de una manera amena y muy interesante.

El libro tiene tres secciones. La primera de ellas trata de la Gente, cómo leerla, impresionarla, entenderla y rebasarla.

La segunda parte, llamada Ventas y Negociación, nos habla sobre el problema de las ventas, la oportunidad (timing), la ventaja de saber escuchar, la  mercadeabilidad y su efecto en los negocios.

Y, finalmente, la tercera sección nos orienta sobre Cómo Operar el Negocio: iniciarlo, crecerlo y mantenerlo, y como lograr que se hagan las cosas. Incluye una sección especial para emprendedores.

Ciertamente son asuntos muy prácticos, pero que normalmente no se cubren en la mayoría de las carreras profesionales y pocas veces en las maestrías.

Muy pocos directivos han pasado por un curso de ventas o de trato con la gente. Este es un buen comienzo para familiarizarse con estos temas.

El libro de McComarck es una guía que pueden aprovechar todos los líderes de negocios. Al que inicia le dará herramientas prácticas y marcos de referencia. A los más experimentados les permite revisar lo que están haciendo y cómo lo están haciendo, de la mano de un gran experto.

Como dice en el epílogo, “el peligro llega cuando el business man cree que por haber tenido éxito automáticamente lo va a seguir teniendo”.

Este libro nos dará la oportunidad de cuestionar lo que estamos haciendo y cambiar lo necesario para mantenernos intelectualmente frescos y actualizar nuestras prácticas para lograr el próposito del negocio (el why).

Roberto Adame

Fundador de Adame & Co., autor del libro "La invención del futuro: El desafío del liderazgo", comprometido en apoyar a las empresas a crecer y a los líderes a alcanzar sus sueños.

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